루이가르노 회장 - 아키 니노미야

아키 니노미야 (Aki Ninomiya)  
루이가르노와의 오래된 인연
바이클로와 새로운 상생의 길을 제시하다

아키코퍼레이션의 아키 니노미야 회장을 만났다. 아키 니노미야 회장과의 인터뷰는 LS네트웍스의 바이클로가 2년 전 루이가르노 브랜드를 국내에 소개하면서, 내년도 시장을 겨냥한 새로운 프로젝트를 위해 아키 니노미야 회장이 직접 방문을 하면서 이루어졌다.
editor 송해련 photo 이성규

아키 니노미야(Aki Ninomiya) 회장은 야마구치현 시모노세키 출생으로 국립오사카외국어대학에서 영어와 스페인어를 전공했으며 1972년 (주)마루이시자전거 해외무역부를 거쳐 마루이시 아메리카 현지사장을 지낸 바 있다. 1988년 마루이시 퇴사 후 (주)요코타사이클 해외부장, 요코타사이클 미국법인 사장을 거쳐 1994년 오사카에서 아키코퍼레이션을  호리(Hori)전무와 함께 창업했다. 이후 본사를 현재의 도쿄 신주쿠, 아키타이완을 타이청(Taichung)에 설립하여 오늘에 이르고 있다. 현재 종업원은 아키 회장을 비롯해 37명, 2011년 매출액 5,000만 달러에 이르며 일본, 한국, 대만, 중국, 홍콩, 싱가폴, 말레이시아, 태국, 인도네시아 등에 수출을 통해 아키코퍼레이션의 입지를 세계적으로 넓혀가고 있는 중이다.
일본 내 독점 브랜드만도 루이가르노, Be-All, 코나, 리들리, 라레이, 코가, 제이미스, 모바이키 등 다양한 브랜드로 라인업을 형성하고 있다.
아키 니노미야 회장의 경력을 다소 길게 나열한 것은 그의 인생에 자전거가 가진 의미를 감지해달라는 의미이다. 40 여 년에 걸친 자전거 시장에서의 이력. 거창한 수식어가 필요 없어도 그는 자전거 한 분야에서 궁극에 도달한 인생. 그의 손을 거쳐 간 수많은 자전거와 사람들은 자전거 비즈니스에 있어 달인의 칭호를 붙여도 모자라지 않을 듯싶다.
다소 깐깐하고, 빈틈없어 보이며 단단한 고집이 느껴지는 포스, 아키 회장을 만나 단 5분도 되지 않아 한 분야에서 통찰의 시각을 갖춘 인생임을 알 수 있었다.
한 우물을 파며 흔들리지 않는 신념과 열정이 어떤 결과를 나타내는지 보여주고 있는 아키코퍼레이션과 그의 성공 이야기는, 새해를 맞아 무언가 삶의 변화를 가져오려는 우리에게 전하는 흥미진진한 케이스 스터디라고 할 수 있다.
아키 니노미야 회장과의 인터뷰는 LS네트웍스의 바이클로가 2년 전 루이가르노 브랜드를 국내에 소개하면서, 내년도 시장을 겨냥한 새로운 프로젝트를 위해 아키 니노미야 회장이 직접 방문을 하면서 이루어졌다.

한국 방문은 얼마만인가?
20년 전 몇 번 한국을 방문한 적이 있다. 굉장히 오랜만이다. 이번 방문은 루이가르노와 Be-All 브랜드의 2012년의 마케팅 전략과 한국 내 자전거 시장에 대한 정보교환, 자료수집을 위해 이루어진 것이다.

40년에 걸친 자전거 인생, 루이가르노와의 인연 또한 십팔년에 이르는 것으로 알고 있다. 개인적으로 자전거는 어떤 의미를 지니는가?
자전거는 마음을 담아내는 정서가 있다. 나는 오랫동안 이 정서를 소중히 생각해오고 있다. 물건을 파는 일에 앞서 자연을 만나고 환경을 생각하며 교통과 건강을 함께 나눌 수 있는 인류 최고, 그리고 최후의 교통수단이 될 것이라는 점에 의심하지 않는다.

쫤 아키코퍼레이션(Aki Corp.) 창업의 계기와 이유는 무엇인가?
마루이시, 요코타에서의 오랜 근무  경험 및 10년 간의 미국 생활을 통해 얻은 자전거 시장의 경험과 인맥을 일본 국내뿐만 아니라 아시아 시장 전역에 독자적인 회사를 설립하여 자체 브랜드의 경쟁력을 갖기 위해 회사를 설립했다. 특히 대만, 중국에서의 완성차 메이커들과 30년 이상의 인간관계, 네트워크를 구축한 것이 큰 자산이 되었고, 미국 시장에서 일찍이 성공해온 트랙, 스페셜라이즈드, 캐논데일과 같은 메이저 브랜드에 뒤지지 않는 브랜드 상품 기획을 통해 지난 십팔년간 끊임없이 노력해왔다. 캐나다의 루이가르노(Louis Garneau) 브랜드를 채용한 것은 루이가르노가 가진 제품의 퀄리티 그리고 패션과 감각을 중요시하는 고급스러운 브랜드 이미지를 형성하고 있었기 때문이다.

루이가르노 브랜드에 대한 히스토리와 더불어 아키코퍼레이션과의 관계를 이야기해준다면?
루이가르노는 현재 150 개 이상의 레이싱 대회와 올림픽 트랙경기에서 우승한 캐나다의 사이클 선수였던 루이가르노가 설립한 회사이다. 자전거 의류, 헬멧 등의 액세서리로 시작해 뛰어난 기능과 다양한 자전거 모델을 갖추고 캐나다를 비롯하여 미국, 프랑스 등 30 여 개국에서 판매되고 있다. 아키코퍼레이션은 루이가르노 브랜드를 라이센싱하여 의류에서 시작하여 자전거로 사업영역을 확대하였다. 현재 다양한 콜라보네이션을 통한 세계 공용라인 및 동양인과 아시아 시장에 적합한 자체 브랜드 개발을 통해 협력관계를 유지하고 있다.

당신에게 한국은 어떤 의미의 시장인가?
일본 국내 시장도 중요하지만 아시아권 시장 역시 중요하다. 한국 자전거시장은 최근 커다란 변화를 맞고 있음을 느낄 수 있다. 사실, 한국 시장과 일본의 자전거 시장은 역사부터가 다르다. 자전거를 이용하고, 즐겨왔던 스타일의 문제보다 비즈니스의 역사가 매우 짧다. 루이가르노는 이미 6년 전부터 한국에서 판매되고 있었다. 그러나 작은 숍, 업체가 가진 한계가 있었고 시장의 전략적인 사고, 시스템 또한 전무한 상태였다.
브랜드의 형성을 위한 전략적 마케팅이나 홍보의 개념도 적었다. 그러나 최근 한국 시장은 변화를 보이고 있다. 오래전 일본 시장에 자전거 비즈니스가 형성되었던 것처럼 외국 브랜드의 독립법인 출범, 자전거의 다양성에 대한 고민, 국가적인 기반산업, 브랜드의 경쟁력을 키우기 위한 고민이 시작되고 있다는 점은 매우 고무적이다.

한국시장과 일본시장의 차이점은 무엇이라고 생각하는가?
한국시장은 하이퀄리티의 고급제품에 대한 수요에 있어서도 성장 가능성이 매우 높다. 아웃도어 시장의 성장, 그 중에서도 자신의 아이덴티티를 표출하는 방법에 있어 최고의 브랜드를 선호한다. 아시아 어떤 시장보다 패션 감각이 뛰어나며, 자신의 건강과 자신을 표출하는 것에 아낌없이 지갑을 연다. 이것에 대해 한편으로는 부정적인 시각으로 바라 볼 수도 있지만 좋은 물건에 대한 욕구는 반드시 필요한 부분이라고 생각한다. 우리는 사람들에게 자전거를 통해 삶의 판타지를 충족시켜줄 수 있는 제품, 루이비통과 같은 최고의 자전거 브랜드를 만들어 가고 있고 이러한 가치는 한국에서도 공유될 것이라고 믿고 있다.

루이가르노의 브랜드 인지력은 일본시장과 비교할 수 없을 정도로 낮다. 앞으로 한국 내에서 루이가르노, Be-All 등의 브랜드 정책은 어떻게 지켜갈 것을 바라는가?
브랜드를 관리하고 육성하는 일은 무엇보다 중요하다. 일단 어떤 브랜드가 결정되면 어떠한 고난이 따르더라도 성공시키겠다는 강인한 의지와 열정이 필요하다. 높은 모티베이션을 몇 년, 아니 몇 십 년이고 성공할 때까지 지속할 수 있는 팀웍과 기업의 노력이 절대조건이다. 요컨대 자신이 선택한 브랜드 상품이 이 세상에서 유일무이하다는 신념을 가질 수 있어야 한다. 그것은 가격적인 면에서 저렴한 모델만을 선택한다면 삼류 브랜드로밖에 남을 수 없다. 성공하기 위한 최고의 전략은 판매대상 소비자 타깃을 처음부터 정하는 것이다. 어떤 점포에서는 주변 환경이 중산층 이하의 소비자가 많다면 처음부터 중급 이하의 브랜드 상품으로 상품을 구성하고, 중급 이상의 소비자가 많다면 루이가르노와 같은 고급 브랜드에 판매촉진을 하는 것이 맞다. 초기의 판단이 잘 못되면 이것을 수정하는 것은 더욱 힘들다. 장기적으로 브랜드 이미지를 유지하기 위한 일관된 전략은 한국시장이 풀어야 할 큰 숙제이기도 하다.

일본에서 아키코퍼레이션, 루이가르노가 성공할 수 있었던 가장 큰 이유는 무엇인가?
명품 브랜드 이미지와 더불어 우리는 기존 자전거를 넘어서는 패션과 캐주얼한 라이프 스타일을 제안했다. 특히 동양인의 체형에 맞는 설계와 독특한 디자인, 다양한 컬러가 결합되어 입문자용에서 프로에 이르기까지 다양한 라인업을 자랑한다. 특히 초기단계에서는 젊은 층을 공략한 화이트 컬러 콘셉트를 유지하면서 생활 속에서 자신의 정체성을 드러낼 수 있는 패션, 출퇴근, 쇼핑, 투어, 시티라이프 속으로 파고드는 일관된 전략을 펼쳐왔다. 연예인 마케팅, 루이가르노의 안테나 숍을 통한 세미나와 이벤트 등을 통해 우리만의 아이덴티티를 구현해내었다. 더불어 브랜드를 전략적으로 전하기 위해 사원, 스탭, 간부에 이르기까지 다양한 아이디어를 통해 자신의 성공을 진화 발전시켜 성취감을 느끼도록 하고 있다. 작더라도 성공적인 체험을 이끌어 내는 것은 중요하다. 예를 들어 주의 환경의 사전조사를 통해 타깃 소비자가 많다고 생각되면 앞 뒤 가리지 않고 신종모델을 개발한다. Be All의 내장기어모델, 보네르와르의 외장기어 모델, 루이가르노의 미니벨로 전기자전거 등은 이러한 작은 아이디어의 성공적 성과물이다. 그리고 판매촉진 이벤트를 걸어 판매량을 올리고 이러한 성공이 쌓이게 되면 성공이 성공을 부르는 좋은 흐름을 유지하게 되는 것이다.

한국 자전거 시장에 조언하고 싶은 말이 있다면 무엇인가?
자전거 관련 비즈니스 종사자들의 전문성을 높이는 것이 필요하다. 스탭 및 간부들을 일본, 아시아, 유럽에 파견해 각자 체험을 통해 자전거와 관련된 감성과 문화를 쌓고, 경쟁사들의 모델을 분석하고 비교할 수 있는 시안을 갖는 것이 중요하다. 창의적 아이디어를 통해 비즈니스 모델의 기회와 전략 전술이 나올 때까지 참고 기다리는 것이 중요하다. 또한 단지 눈 앞의 자전거를 파는 것이 아니라, 하고자 하는 의지와 능력을 믿고 초기 투자와 인재투자가 지속적으로 진행될 수 있는 예산분배가 필요하다. 또한 인맥과 파트너십을 소중히 여기는 자세, 나만이 아닌 쌍방의 이익을 고려해야 한다. 이것은 소비자와의 관계에서도 마찬가지이다. 50대 50의 동등한 파트너십을 통해 소비자들의 소리에 귀를 기울이고 매일매일 질의에 응답하면서 커뮤니케이션을 하는 것이 중요하다.

2012년 한국시장에서 만나게 될 루이가르노의 중심 라인은 어떤 것인가?
올라운드용 시티자전거이다. 도심 속 레저, 스포츠, 출퇴근, 쇼핑 투어링을 망라하는 샤세(Chasse) 모델의 카테고리가 높아질 것이다. 샤세(Chasse) 모델은 2010년 일본시장에서도 성공적인 판매고를 올렸다. 한 모델만 1만 대의 판매량을 보였다. 올해 일본 시장은 지진으로 인해 자전거가 인류적으로 마지막 교통수단이 될 것이라는 의식이 높아졌다. 난민으로 인해 경제적으로도 자전거에 대한 의식이 높아졌다. 절약, 자연 환경에 대한 의식이 달라졌고, 이에 대한 반응 30%~40% 의 판매량 증가로 나타났다. 사회적 공헌도를 높이는 것도 중요하다. 기업마다 사회적 책임 활동을 중요하게 여기지만 아직까지는 일회성 이벤트가 많다. 그러나 21세기 소비자는 똑똑하다. 진짜 착한 기업인지를 가려내는 안목을 가진 소비자는 어쨌든 지갑으로 투표할 것이다.

한국 소비자들과 나누고 싶은 가치가 있다면?
맨 처음 인터뷰에 언급했던 정서이다. 자전거를 통해 자연과 만나고, 닌텐도가 없어도 심심해하지 않는 아이, 자전거가 있어 행복한 아이들, 사람들이 늘어나기를 바란다. TV, 스마트폰, 컴퓨터, 닌텐도와 같은 미디어 매체의 과잉 노출되는 것은 아이의 운동 부족과 시력 저하, 비만, 폭력성을 초래하는 주요 원인으로 꼽힌다. 현대 사회 속에 사람이 살아가는 정서를 자전거와 함께 만나기를 기대한다.